УВЯЗЛИ В ЧЕРНОЙ ГРЯЗИ

Русским языком Хартманн владеет так же свободно, как бамбуковым мечом синай для борьбы кэндо. «В кэндо мне нравится прямой контакт с противником. Это не карате, где удары условные», — говорит Хартманн. Может, кэндо и научило его побеждать страх и сомнения. Решив 15 лет назад начать бизнес в России, он мог рассчитывать только на собственную интуицию. «Я видел, как бурно развивалась Восточная Германия после объединения с Западной, и понял, что у России такие же перспективы», — объясняет Хартманн.

Власти Московской области третий год бьются над программой создания 72 промзон, но дальше планов дело не идет. Столичные власти с 2005 г. развивают проект «ПромСити» в Молжанинове. Пытались использовать его для перебазирования московских предприятий, но желающих не нашлось. Решили давать участки всем, кто захочет, но претендент был только один — АФК «Система». А частник и иностранец Хартманн одну за другой создает промзоны и по частям продает их крупным западным игрокам. Конкурентов у него нет. В чем же его секрет?.

Свой бизнес в России Хартманн начал в 1994 г. с импорта йогуртов и быстрорастворимых супов. В местной специфике он разобрался удивительно быстро: уже через год начал консультировать немецкие компании в продвижении товаров в России. Работал в том числе и с производителем молочных продуктов Ehrmann. В 2000 г. компания открыла в подмосковном Раменском завод, куда и пригласила Хартманна на должность гендиректора. Тут-то он и столкнулся впервые с земельной проблемой. 90% за три года принес Aksis & Co. ее первый индустриальный парк в Лобне.

Хартманн должен был зарегистрировать в собственность Ehrmann участок в 30 га. «Сделав эту работу, я понял, что инвестору, особенно иностранному, нужна поддержка. Русские-то еще найдут ходы-выходы, — вспоминает он. — Инвестор имел возможность контактировать только с муниципалитетами». Хартманн сумел уладить все вопросы напрямую с правительством области, которое предложило Ehrmann стать посредником между властью и иностранными инвесторами. Немец считает, что именно благодаря его лобби в Подмосковье пришли производитель стекла Pilkington, изготовитель плавленых сыров Hochland: «Они купили землю рядом с Ehrmann. Возникли трудности — как вести коммуникации, куда обратиться? Мы много вопросов для них решили».

Прямые иностранные инвестиции в экономику области между тем росли: $205 млн в 2000 г., больше $760 млн в 2004-м. Хартманн понял, что рынок формируется и пришла пора заняться им серьезно. В 2004 г. он ушел из Ehrmann и через свою компанию Aksis & Co. занялся скупкой участков под индустриальные зоны. Хартманн не собирался ничего строить. Идея его состояла в том, чтобы продавать инвесторам участки, готовые для строительства. На профессиональном языке это называется ленд-девелопмент — слово, в России и сейчас почти неизвестное. Найти и купить участок — полдела. Хартманну предстояло осуществить массу бюрократических процедур и решить проблему с коммуникациями, головной болью любого производства.

Немец Хартманн рассчитывал в первую очередь на иностранцев, которых пугают земельные риски. Рынок недвижимости еще не забыл историю американского девелопера складских комплексов ProLogis: так и не сумев правильно оформить документы на бывшие колхозные земли в деревеньке Черная Грязь на Ленинградке, три года назад компания вообще отказалась от бизнеса в России. Для местных проблема оказалась вполне по силам: земли выкупила контролируемая Александром Мамутом и Виктором Вексельбергом компания MLP и построила в Черной Грязи склад на 200 000 м².

ФАМИЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ

Первым приобретением Aksis были 88 га в Лобне. Продавца хорошо знакомый с нашими реалиями Хартманн не называет: на российском земельном рынке раскрывать карты не принято. На покупку земли и формирование команды ушло около $20 млн. Если пренебречь зарплатой сотрудников — пустяк в общих затратах, — гектар должен был стоить Хартманну примерно $240 000.

На превращение земли в территорию будущего технопарка ушло около полугода. «Хорошая услуга для тех, у кого денег больше, чем времени», — замечает партнер юридической компании «Пепеляев, Гольцблат и партнеры» Виталий Можаровский. По его опыту, этот процесс занимает не меньше 10 месяцев. Секрет Хартманна прост: административный ресурс. Состав своих акционеров Aksis & Co. не раскрывает, однако участники земельного рынка утверждают (правда, анонимно), что одним из совладельцев является Максим Громов — лишь однофамилец губернатора Бориса Громова, зато родственник зампреда областного правительства Василия Громова. Связи могут помочь и при переводе сельхозземель (к ним относится большая часть территории Подмосковья) в категорию промышленных, и при прочих формальностях (межевание, внесение в кадастр), и при планировании коммуникаций. Но одних связей мало: надо правильно выбрать участок — не везде разрешат построить промзону — и найти покупателей.

Покупая землю в Лобне, Хартманн не сомневался, что в клиентах недостатка не будет: рядом Шереметьево, Москва, два шоссе. И смело отказался от «мелкой нарезки», чтобы не пускать на территорию будущего технопарка земельных спекулянтов. Но крупных заказчиков поначалу не было. В поисках клиентов пришлось ездить по промышленным выставкам, устанавливать контакты с потенциальными инвесторами через посольства, признается Хартманн. В 2005 г. он организовал Борису Громову поездку в Висбаден, где губернатор описал местным бизнесменам прелести российского рынка.

На продажу первого технопарка ушло целых три года. Землю купили пять компаний: швейцарский производитель строительной химии Siko, дилер строительной, дорожной и сельскохозяйственной техники «Цеппелин Русланд», шведская Tetra Pak, пищевая компания Doehler и автодилер «Рольф».

Каков же итог всей операции? Если верить Хартманну, Лобня принесла ему 90% за три года, примерно 24% годовых. «Рольф», самый крупный покупатель, заплатил за свои 27 га $25 млн, по $926 000 за гектар. Выходит, для самого Хартманна себестоимость готового к продаже гектара составила $490 000, более чем вдвое дороже неоформленной земли, купленной по $240 000. Оформление — это при хартманновских-то связях — съело половину всех расходов.

Задержка с реализацией говорила не о слабом спросе, а о неналаженности контактов. Брокеры рассказывают, что первый покупатель Хартманна, Tetra Pak, построившая в прошлом году на своих 15 га завод по производству упаковки за €100 млн, искала землю три года. Нужен ей был просто прямоугольный ровный участок с электросетями на 15 МВт. «Мы нашли их через министерство внешнеэкономических связей Московской области», — рассказывает Хартман. «Рольф» год искал землю для центра предпродажной подготовки, о предложении Aksis узнал прошлым летом, в сентябре состоялась сделка. «Все, что смотрели до этого, было либо дорого, либо с сомнительной историей», — объясняет выбор руководитель отдела развития «Рольфа» Анатолий Кайро.

Трудности в Лобне кое-чему научили Хартманна. Четыре парка — в Можайске, Клину, Пушкине и Рошале — еще только готовятся к продаже, но заказчиками Aksis на этот раз обзавелась заранее. Это несколько производителей шин и бытовой химии, которых Хартманн хочет поселить в Рошале, где традиционно были «грязные» производства. «Надо учитывать трудовые ресурсы. Там, где всегда было пищевое производство, нет смысла размещать автопром», — рассуждает немец. Одновременно он ищет покупателей для индустриального парка под Каширой площадью 206 га.

ТРУДНОСТИ ПЕРЕВОДА

Промышленных земель в Подмосковье явно не хватает, и, казалось бы, выгодный бизнес должен привлечь множество игроков из числа подмосковных лендлордов. Но Aksis пока остается в одиночестве.

Земля в Подмосковье и без каких-либо затрат ежегодно дорожала на десятки процентов, и только в последнее время цены замедлили рост, объясняет пассивность землевладельцев партнер компании Knight Frank Роман Бурцев. Участки для предприятий они продают, только если возникают излишки. Взять «Евразию логистик», входящую в ИПГ «Евразия». Для строительства комплекса «Северное Домодедово» площадью 1,1 млн м² компания на всякий случай приобрела 280 га. 25 га оказались лишними и были проданы PepsiCo для завода газировки. Так же действовала «Евразия» при строительстве парка «Колпино» под Питером: лишние 12 га достались СП Foxconn и HP. «Непрофильным компаниям сложно переводить землю и готовить техусловия, поэтому они покупают готовые участки», — объясняет начальник отдела маркетинга «Евразии логистик» Николай Дицман.

Наши девелоперы просто боятся просчитаться со спросом и не хотят вкладывать длинные деньги, считает Можаровский. «Если строить коттеджи, деньги возвращаются быстрее», — со вздохом соглашается Хартманн. Но и он неплохо застрахован от потерь. Перевод сельскохозяйственных земель в промышленные повышает их стоимость: в прошлом году, по данным Knight Frank, гектар сельхозземель стоил в Подмосковье от $70 000, а промназначения — от $600 000. Затраты на перевод — фиксированная сумма, мало зависящая от расположения участка, поэтому вблизи Москвы перевод повышает цену земли вдвое, а в отдаленных районах — в 5-6 и более раз, объясняет Хартманн. Цифры выглядят привлекательно, но штука в том, что маржа Хартманна будет уменьшаться, а хлопоты с землей — только расти. Удобных для ленд-девелопмента колхозных земель почти не осталось, жалуется немец. Раньше, например, он старался не покупать участки, оформленные в виде паев (когда каждому колхознику принадлежит кусочек общей земли, и чтобы купить все целиком, с каждым надо договариваться отдельно). Но скоро это станет неизбежно — ничего другого не останется.

Трудность и в том, что работа с одной землей, без строительства, предъявляет особые требования к источникам финансирования. Ленд-девелопер не может взять кредит под землю, потому что с таким обременением продать ее очень сложно, объясняет Хартманн. Aksis, утверждает он, развивает парки на собственные средства и сама несет риски. Русским такая схема не нравится.

Лилия Лобанова
Ведомости 19 (109) 02 июня 2008